Gagnez votre prochain pitch en le traitant comme un premier rendez-vous

Voici comment les agences peuvent tirer parti de certaines leçons tirées du monde des rencontres pour remporter leur prochain pitch :

Traitez le brief comme sacro-saint

Comme un profil de rencontre soigneusement conçu, le brief doit être votre chiffre de référence pour ce que recherche un partenaire potentiel. Les personnes qui l’ont écrit doivent être traitées comme les partenaires vitaux qu’elles sont. Du temps, des efforts et plusieurs réunions ont été consacrés à l’élaboration du brief, donc s’il est là, c’est pour une raison.

Et n’oubliez pas qu’il y a toujours des aspects des besoins du client qui ne figurent pas dans le brief, alors profitez de toutes les opportunités pour obtenir un contexte supplémentaire. Tout comme pour les rencontres, il est également important de lire le sous-texte.

Zoom peut vous aider (ou vous blesser)

Après deux ans de travail à distance, nous devrions tous avoir maîtrisé l’art de Zoom. Les agences gagnantes se concentrent sur l’utilisation de la technologie à leur avantage, plutôt que comme bouc émissaire ; et cela signifie organiser tout ce qu’un client potentiel voit ou expérimente dans cette fenêtre verte brillante.

Tout comme pour les rencontres, les gens veulent travailler avec des agences qui s’affichent correctement. Quelques conseils à garder à l’esprit : Ne vous présentez pas devant la caméra visiblement malade, distrait ou travaillant à partir d’un espace non adapté au travail ; et soyez aussi attentif au langage corporel que vous le seriez dans la pièce. Présent d’un pont. Entraînez-vous à transmettre avec habileté (pas de silence gênant ni d’interruption).

Diffusez pour gagner ou annulez vos plans

Donnez aux membres de votre équipe un homologue côté client avec qui se connecter et “diffuser” votre argumentaire basé sur des talents qui peuvent parler à la catégorie de clients, à votre travail proposé et à votre passion démontrée pour le brief. Vous ne perdriez pas votre temps à vous présenter à un rendez-vous si vous ne prévoyiez pas de faire d’efforts dans l’expérience. Donc, ne vous présentez pas à un pitch à moins que vous ne soyez prêt à vous présenter.

Si vous vous vendez comme une agence intégrée, votre équipe doit se sentir unifiée (les clients peuvent sentir quand votre équipe de présentation est essentiellement étrangère les unes aux autres). Et assurez-vous de donner à chaque personne un rôle de parole, à moins que quelqu’un ne joue un rôle administratif, de prise de notes ou de technologie, auquel cas il doit être muet et hors caméra.

Établissez la confiance avant de créer l’intrigue

Les agences gagnantes se concentrent sur l’établissement de la confiance dès le premier instant, plutôt que de mettre leur énergie dans des gadgets unilatéraux ou dans un théâtre de présentation.

Tout comme lors d’un premier rendez-vous, les brise-glace intelligents peuvent aider à faire avancer la conversation. Dans un pitch, ils peuvent vous aider à définir l’attente que la présentation est plus un dialogue qu’un monologue. Et rappelez-vous : vous n’êtes pas autorisé à résoudre le défi d’un client tant que vous n’êtes pas suffisamment accrédité.

En fait, il y a des questions stupides

Une agence gagnante effectue des recherches documentaires approfondies et se prépare à écouter activement et à poser les bonnes questions, pas les plus évidentes. Cela ne signifie pas que vous devez créer une présentation entièrement personnalisée, mais vous devez organiser une conversation entièrement personnalisée, avec vos diapositives de crédits standard comme tremplins.

Et ne soyez pas pris au dépourvu par une question surprise : engagez-vous à une réponse confiante basée sur votre compréhension.

Présentez-vous avec quelque chose à dire

Cela peut sembler évident, mais trop d’agences se présentent sans point de vue. Que feriez-vous du brief ? Compte tenu de toutes les recherches de fond que vous avez effectuées, quelle est selon vous la bonne voie à suivre ? Même si les clients ne sont pas d’accord sur un petit point de votre approche, ils vous féliciteront d’être venu à un point de vue éclairé et de vous y être engagé.

Faites-leur sentir comme le seul

Un pitch réussi ressemble beaucoup à un premier rendez-vous réussi : il laisse les deux parties se sentir engagées, comprises, confiantes et un peu curieuses. Une agence gagnante laisse au client une compréhension plus profonde de ses capacités, de son expérience et de son talent, mais aussi de sa soif de répondre au brief d’une manière tout à fait originale.

Les agences gagnantes se concentrent davantage sur le matchmaking que sur le pitching. Ils consacrent leur énergie à établir des relations, à mieux connaître leurs clients potentiels et à se positionner comme des partenaires efficaces et efficients. Donc, si vous espérez faire une impression durable lors de votre prochain pitch (ou de votre prochain rendez-vous), dirigez-vous avec les besoins et les intérêts de votre partenaire, au lieu de pousser votre propre agenda.

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